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直播裂变新模式!15万方综合体“直播商城”落地余杭,主播和商家在这都能“C位出道”

疫情之下全民直播,线上消费浪潮奔涌而至。有商家匆匆上车根本玩不转,而触电早的又生怕随时被后浪拍死在沙滩上。
2020-08-04 16:32:32  来源:浙青网-青年时报  作者:记者 陈文婧 图片由受访者提供   编辑:孟泓颖

幸好,杭州这座江南古城从来不乏创新。淘宝、天猫、网易等“电商矩阵”诞生在这里,中国超过80%的大小电商App、网红主播卖家、创业孵化公司栖息于此,其中,正是所谓“海纳百川、创新至上”的特质使得杭州在电商领域一直独占先机。
近日,记者走进一座脑洞大开的“直播商城”,它以15万方的综合体量集结和共享了各类资源,进而对主播、机构、商家进行协同处理和统一运维。
你能想象吗,数百个主播每天游走在商城内的不同专柜里为你开播。它有望改变那些“全民直播就是价格恶战,对企业而言是竭泽而渔”的论断;它的愿望是把中小商家带进直播快车道。
而这种减少试错,避免踩坑的“快速进入”,对于现阶段深陷销售和经济泥淖的企业来说恰恰是“救命”的。
对直播行业来说,它也有望带来整体业态的更新迭代。

中小企业的阵痛

NIKE巨亏,国内女装第一品牌拉夏贝尔正式“戴帽”成了“ST拉夏”,无印良品在美国子公司申请破产……每次看到这样的新闻,李大票(化名)总是心头一紧。
李大票是浙江宁波某女装企业的小老板,今年疫情之下,他和很多中小企业主境遇相同。其自有的女装品牌并不响亮,平常也给其他品牌做OEM(贴牌加工)。去年下半年,女装销量放缓,年底疫情一来基本停滞。
今年上半年情况没有好转,冬装挤压,资金受限,遏制了创新力,春夏装的研发和生产与往年不可同日而语。不过,现在他又庆幸,还好春夏装投入少,“否则,又砸在了手里”。
面对今年的大行情,李大票也开始动直播的脑筋。但是品牌小,大主播不肯接,小主播没有量,这种有一搭没一搭的直播销量反而打乱了他的尺码库存。如果不出货,一年之后这些衣服只能论斤卖。
焦虑同样在外贸企业中蔓延。成品出不去,订单下不来,企业贷款怎么办,成百上千一线员工怎么办。想转向国内市场,但是前期国内品牌少有培育,直播经济不会玩。

通过资源共享推动直播裂变

据中国互联网络信息中心发布的数据显示,截至2020年3月,我国网络购物用户规模达7.10亿,占网民整体的78.6%。其中,电商直播用户规模达2.65亿,占网购用户的37.2%,总体销售目前只占电商份额6%。直播电商市场规模呈爆炸式增长,但绝大部分品牌刚刚进入摸索期。
这组数据凸显了两个问题:一是直播用户基数已经非常庞大,换言之,也就是大多数网购用户已经渐渐形成看直播的习惯;与之相对应的是,直播销售在电商销售中的占比畸低,大多数品牌还不会玩。 
直播业态和普通商城业态最大的不同是,它是一种垂直生态。
每个主播衍生出她的一众粉丝,对于粉丝来说,希望看到的是主播每天带给他们不同的商品和品牌,也就是由主播所触及的商品丰富性。
而这也恰恰是直播行业前期最大的门槛,一个主播的成长需要靠大量的商品来“养”。同样,对于商家来说,他们需要依托不同的主播帮助他们的商品抵达不同的粉丝群。
正是直播这样一种犬牙交错、相互滋养的生态,使得业态的裂变不是一个头部主播或者一个大型品牌商家能够独立完成的,这也深深地切合了互联网经济的核心要素——共享,最大范围的共享。
由不断的共享、不同层级的共享,触发几何级的裂变。

全员C位鼓了主播和品牌方的“钱袋子”

“云裳城”搭建的就是这样一个平台。
今年6月22日,杭州市余杭区发布了《余杭区直播电商政策》,成为浙江省内率先正式发布直播电商支持政策的区县。
与此同时,全国第一家大型直播供应链基地与杭州余杭经济技术开发区签订项目合约, 开启电商直播新纪元。
这个“全国第一”有个很好听的名字叫“云裳城”,就是之前说到的那个拥有15万方体量的“直播商城”。如果说,基地模式是直播业态的1.0版本,那么直播商城就是2.0版本。
“云裳城”要做的就是资源集结、共享从而产生裂变。精髓在这里——
首先,它邀请各中小商家来“云裳城”设立专柜式直播间。
这种专柜体系的优势远非传统供应链所能媲及的。它的目标商家不是那些超级大牌,而更多地倾向于有品牌但不够响亮,自身缺乏实力来独立推动直播销售进入快车道的商家,但是它又不同于那些作坊产品,作为品牌商家有较高的产品定位和源源不断的创新能力。
第二,这些中小品牌商家也许曾经试水直播,但是痛点明显,请不来头部主播,直播场次得不到保障,再加上最近直播风靡,请明星、网红来直播,“坑位费”动辄几万、几十万,与销量不成正比,即投入产出比不稳定。
而“云裳城”好比一个直播管家,自有主播和合作主播就有数百人,商城通过一整套运维系统根据主播特质和品牌的切合度,将主播们每天分派到商城不同专柜去直播。
对主播来说,在这个直播大商场里她每天走播于不同专柜,产品的丰富性会迅速拓宽她的粉丝群,也会增加了粉丝黏性;对商家来说,每天通过不同的主播将他们的产品引领给不同的粉丝群体,粉丝群体的扩展和长期黏性也会直接带动销量,促进品牌的成长。
可以说,在这样的一个系统回路里,主播和商家在各自生态体系里都实现了“C位出道”。

背后推手是杭州直播基地的开创人

尹俊,坐在他“颖上传媒”的办公室里谈到梦想。
在直播行业内,大家都知道尹俊,知道“颖上”,这是一家2016年紧随淘直播的诞生,而为直播而生的企业。也是杭州第一家直播基地,目前国内最大的直播供应链基地。
这一番闯荡使得尹俊成为“年轻”的直播行业中的元老,很多他的“创造”至今都是直播行业步步走来的一个个闪亮的“节点”。
他也是今天“云裳城”的背后推手。
2016年4月21日,淘宝直播正式发布;
2016年8月,尹俊首次接触电商直播,在淘宝实现第一次直播客单价及单款销售额破百万的最高纪录。
2017年11月,尹俊和一名主播合作创造了全国第一次单场羽绒服销售破千万;
2018年3月,尹俊投入数千万建立了杭州第一家也是规模最大的一家直播基地,面积达5000方,第一次将供应链、主播、机构搭建在同一个平台上。
2018年12月,尹俊带着77位女主播赴江苏南通开启了全国第一次家纺直播产业带活动;
2019年11月,“颖上”获得阿里巴巴首批认证的6个全国直播基地之一。
2020年4月,尹俊推出“直播专柜”和“云购物”概念,和余杭区政府一拍即合。
尹俊翻出手机给记者看,2019年5月23日,他在手机备忘录上写下以数百个“直播专柜”搭建“直播商城”以实现“云购物”的设想,他说“想法早就有,但是之前品牌的日子都还很好过,主播也往往居隅直播间,疫情让时机突然成熟了”。
目前,“云裳城”已经建成,处于内装修阶段。色彩缤纷的外立面就像直播行业的一样丰富而直接。
尹俊谈到了他更具体的设想,在全国范围内吸引500个品牌入驻,目前他的签约主播和合作主播已达数百位,等到商家完成其专柜或者说直播间的装修后,由云裳城来统一调配主播们每天在不同的品牌专柜里开播。
以一个单场销售额大约为30万的中小主播为例,数百个品牌商家够她每天一个播一年,即便不算大型促销,一年即能创下亿元销售。只要整体产业经济没有大的波动,品牌方保持供货量和创新性,“云裳城”将是一个销售额百亿段位的“云商城”。
直播不等于低价文化,数百家品牌的统一运维,同时也遏制了价格恶战,各个环节利润降一点,拉动内需快一点,给疫情下的制造业创造出一点喘息的机会,这盘棋也许就活了。
2020年政府工作报告提出,电商网购、在线服务等新业态在抗疫中发挥了重要作用,要继续出台支持政策,全面推进“互联网+”,打造数字经济新优势。中国在线直播行业研究报告显示,2020年中国在线直播行业用户规模有望达到5.26亿人,市场规模将突破9000亿元。
直播,不是最后的狂欢,而是刚刚进入快车道,面对这样的一股现象级的浪潮,没有点脱胎换骨的新玩法怎能HOLD住。

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